2021年05月18日
『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』
起業家になる人には、親が商売人だった人が多い。もちろん、絶対数から言えば、親が会社員のほうが圧倒的に多いから、起業家の親も会社員の人が多いかも知れないが、商売人の子が会社を興す確率は、会社員の子のそれより圧倒的に高いと思う。
本書の著者、佐藤さんの場合も、父親は不動産業者、母親は化粧品販売という家庭で育ったそうだ。それも、昔のことなので、事務所は自宅の一室で、母親の化粧品代理店も自宅1階にあったという。そして、電話は一つだけ。両親とも自営業者だったので、その電話を取り、また来客に対応するのは、家にいる佐藤さんの役割だったという。
だから、自宅にお客さんが数多く来るから、小さな頃から人への接し方を意識する。心理学で「交流分析のじゃんけん法則」というのがあり、相手のパーソナリティに合わせて、有利なパーソナリティで対応すれば百戦百勝というのだが、このハードルはとてつもなく高い。相手がどんなパーソナリティかを瞬時に判断しなければならないし、それに対して有利なパーソナリティを完璧に演じなければならない。
これを自然にできるのが「サイコパス」で、それを悪用すれば、稀代の詐欺師や犯罪者となり、うまく仕事に活かせば、天才的セールスマンや交渉上手な弁護士になる。もちろん、その中間も大勢いる。
23：アリ地獄書店に並ぶ数多くのセールス本の99%が、「セールスが上手な人のやり方」が書いてある。→凡人がマネするのは困難30：『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』お客さんは自分自身が欲しいものを知らない。71：「交流分析のじゃんけん法則」のハードル�〜蠎蠅�どんなパーソナリティを強く持っている人なのかを瞬時に見つける�∩蠎蠅離僉璽愁淵螢謄�を見極めた次の瞬間に、その相手に対してどのパーソナリティをぶつければ有利なのかを瞬時に判断して、それを完璧に演じる��お客さんは、時と場合によっては別のパーソナリティに移行する77：アダルトで接する→相手もアダルトへ移行する・相手がどのタイプだってかまわない・自分のパーソナリティを無理やり変化させなくてすむので無理がない85：日常が商売であり、商売が日常セールスの英才教育を毎日、自宅で受けていたようなもの。94：6~9歳の話をする6〜9歳頃の両親との印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情。話の途中から、その思い出に加えて、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのか。102：魔法のセールストーク��First Magic Question「今日、○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか？」→行為の裏にある、本当の欲求を語り始める。��Mind Key Question「なるほど。○○について困られているわけですね。もうちょっと具体的に教えてもらえますか？」「例えば？」「○○だと、何か××すぎるのですか？」��お客の要望を整理し、相手に確認させる�い�客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する�，播�えが出ないお客はひやかし客なので、そのまま逃がしてしまう。→いつでも逃がしてもらえるところへ、お客は必ず戻ってくる。138：キーマンに登場してもらうには？「今回、お話をいろいろとお伺いしていると、だんだんとクリアになってきました。お客様が、この人の意見も尊重した方がいいと思われる方は、他に一切いませんか？」161：世界で最強のクロージングトーク無言196：イメージトレーニング私が書いたダイレクトメールは、モノにもよるが、反応率が何割にもなる！お客様にとって、そのダイレクトメールと初めて出会う瞬間をイメージする。204：部下は褒めるのではなく、心を汲む「ここまで読むとは、本当によく頑張ったね」（相手を褒める）「ここまで読むということは、あなたな『向上心』をとても大切にしているのですね」（相手の心を汲む）
