2021年05月17日
魔法の営業ミーティング
営業ミーティングに絞った本というのはあまりないと思う。私自身もこの本を読んだのが初めて。BBTの営業研修講師として活躍する佐藤さん。本当はマーケティングの専門家なのだが、営業に絞った方が受けて、最近はそちらの仕事が多いという。
営業というと、ある程度、誰にでも出来るように思うが、その成果はやり方によって雲泥の差が出る。人口の数％いるといわれるサイコパスには、営業の天才的な人がいて、相手が何を望んでいるかを瞬時に読み取って、一見天衣無縫にふるまいながら、気に入られてしまう。
凡人にはそんなことはできないので、営業のプロセスをしっかり押さえて、各プロセスを改良していく。集客とクロージングなど、まったく別のスキルが必要とされるプロセスもあるので、一人で一気通貫して行うよりも、各プロセスを別の人が行う方が全体として成績が上がることが多い。
このプロセス改善を進めるのが魔法の営業ミーティング」であって、世の中は「役立たないミーティング」であふれているという。それは、単なる営業状況の報告会で、営業マンが順番に報告していき、その間に他の営業マンは退屈している。単なる報告なら日報でいいし、カウンセリングなら一対一で行えばいい。
「魔法の営業ミーティング」のカギは、「現実をビデオのように再現すること」だという。営業ミーティングに参加する他のメンバーにビデオを見せ、成果に直結しそうなヒントを探るのだ。
例えば、ある中古車屋さんで、「再現」したところ、買う気満々だったのに成約に至らなかったケースと、そうでもなかったのに成約したケースがあった。そうした事実を確認していったところ、会社の品質ルールを営業マンから聞くと、成約率が上がることが分かった。
序章：営業に役立たないミーティング単なる営業状況の報告会・自分の番ではない他の営業マンはムダ・日報でいい単なる営業の反省会単なる営業マンの誓いの場単なる営業マンの激励の場95：魔法の営業ミーティング�〆�の営業の「全プロセス手順」をハッキリさせる�△修亮蟒腓里覆�から、改善したい「部分」を決める��成果に直結しそうなヒントを探る�せ遒靴銅孫圓任�そうなアイデアにまとめる�イ修離▲ぅ妊△鮗尊櫃帽圓辰董峽覯未魎兒 廚靴董↓，北瓩��￣超伴蠡海�をはっきり箇条書きにする��うまくいった「例外」にフォーカスする�ぁ屬△┐童世Δ箸垢譴弌�」2人セットで相談させる
