2020年04月01日
YES!を引き出す60の秘訣
![影響力の武器 実践編[第二版]:「イエス! 」を引き出す60の秘訣](https://m.media-amazon.com/images/I/51sm6l2HvkL._SL160_.jpg)
「人の心を動かし、承諾を得るためには、何をすればいいのか?」
説得に関する科学的研究を元に、YES!を引き出す秘訣が多数(60)紹介されている。それぞれ実例が示されているので、理解しやすい。
「妥協の選択」は、日本でも昔から商売の現場で「松竹梅」と言われてきた。つまり、消費者に三段階の選択肢を与えることで、中間価格の商品が売れるようになる現象だ。面白いのは、元の商品の価格を変えなくても、高級品を作ることで、中間価格の商品が売れだすということだ。さらに、「こんなに高いもの誰が買うの？」と作り手が思うようなものでも、たまに売れるので、全体の売上は二重に上がる。
「審査を受ける順番が結果に影響」では、コロンビア大学のアダム・ガリンスキー教授が実施したプリンストン大学の雇用記録調査が紹介されている。過去5年間に実施された面接を調べたところ、そのほとんどで最後に面接を受けた人が採用されていたという。
これには自身にも覚えがあり、選考で、最初の方は、後でもっと良い候補者が現れた場合に評価に差をつけられるように辛くしがちだ。また、自分が考えている理想的な候補者と比べてしまう。数名面接した後は、「このレベルの人が来る」という基準ができるので、それまでに面接した以上の人が来れば、その人を選ぶことになる。
「機長症候群」は組織にとって怖い問題。通常は、チームのメンバーが、正当で博識な権威者であるリーダーに従うのは正しい。しかし、リーダーが常に正しい判断をするとは限らない。ある研究では、「資格や経験のある看護士が、担当医師が絡んでくると、患者に対する責任を放棄してしまう」ことが明らかになっている。ある心理学者は、22のナースステーションに、自分がその病院の医師だと告げたうえで、明らかに間違いだと分かる量の薬剤投与を看護師に指示した。この実験では、95%のケースで看護士は医師の指示に疑問を呈さずに、言われた通りにしようとした。
リーダーはこうしたことが起こり得ると認識して、常日頃からメンバーがリーダーに意見するのを促さなければならない。
「妥協の選択」は、日本でも昔から商売の現場で「松竹梅」と言われてきた。つまり、消費者に三段階の選択肢を与えることで、中間価格の商品が売れるようになる現象だ。面白いのは、元の商品の価格を変えなくても、高級品を作ることで、中間価格の商品が売れだすということだ。さらに、「こんなに高いもの誰が買うの？」と作り手が思うようなものでも、たまに売れるので、全体の売上は二重に上がる。
「審査を受ける順番が結果に影響」では、コロンビア大学のアダム・ガリンスキー教授が実施したプリンストン大学の雇用記録調査が紹介されている。過去5年間に実施された面接を調べたところ、そのほとんどで最後に面接を受けた人が採用されていたという。
これには自身にも覚えがあり、選考で、最初の方は、後でもっと良い候補者が現れた場合に評価に差をつけられるように辛くしがちだ。また、自分が考えている理想的な候補者と比べてしまう。数名面接した後は、「このレベルの人が来る」という基準ができるので、それまでに面接した以上の人が来れば、その人を選ぶことになる。
「機長症候群」は組織にとって怖い問題。通常は、チームのメンバーが、正当で博識な権威者であるリーダーに従うのは正しい。しかし、リーダーが常に正しい判断をするとは限らない。ある研究では、「資格や経験のある看護士が、担当医師が絡んでくると、患者に対する責任を放棄してしまう」ことが明らかになっている。ある心理学者は、22のナースステーションに、自分がその病院の医師だと告げたうえで、明らかに間違いだと分かる量の薬剤投与を看護師に指示した。この実験では、95%のケースで看護士は医師の指示に疑問を呈さずに、言われた通りにしようとした。
リーダーはこうしたことが起こり得ると認識して、常日頃からメンバーがリーダーに意見するのを促さなければならない。
・妥協の選択商品について複数の選択肢を検討するとき、消費者は最小限必要なものと最大限手に入れたいものの中間を選ぶ傾向。よって、高価な商品を先に提示すると、中間価格の商品の魅力が高まり、売れ出す。・審査を受ける順番が結果に影響選好プロセスにおいては、初めの方よりも終わりの方で登場する方が、優位に立ちやすい。人は始めの方に辛い点数をつけがち。早い段階では求めている理想と比べがち。・消費者はCSRに取り組む企業の製品をより高く評価することがあるこうした組織の善行の影響は、製品やサービスに関する知識があまりない消費者に対して最も大きくなりやすい。・オークションで開始価格が低いほど最終的な落札価格が高くなることがある�ヽ�始価格が低いほど、参加ハードルが低くなる。��入札件数が増えると、これから入札しようという人に対する「社会的証明」（他人の行動を指針とすること）となる。�Ａ瓩�から入札した人は、たびたび自分の入札価格を更新する傾向がある。すでにかけた時間と手間が無駄にならないよう、価格を上げてでも、落札しようとする。・機長症候群チームのメンバーが、正当で博識な権威者であるリーダーに盲従してしまう。・交渉ごとに悲しみはご法度悲しみは、人の行動に影響を与える。悲しい気分だと、買い手は、同じ品物を普段より高い値段で買う。売手は、同じ品物をより安い値段で手放してしまう。重大な決定や交渉を行う時は、事前に自分がどんな状態か把握しておくことが大切。
