2019年12月24日
どこでも使える究極の交渉技法
FBIで「交渉学」の講師を務めた著者による交渉術指南本。
LBSでも、選択の集中講義で「交渉術」があって取ってみたのだけど、冷や汗もの。講義についていくのに精いっぱいなのに、英語で交渉となるとハードルが高かった。日頃穏やかな級友が、交渉となると顔を赤くしてまくしたてる。これがアングロサクソンの本性かと圧倒された。
学んだこととしては、怒鳴られても怖気ずくことはない。相手もビジネスであれば、どこかで妥協点を探す。多角的に考える。
＊交渉能力とは、「力」「時間」「情報」の三要素を分析し、相手の行動に影響を与える力のこといかにこの三要素を自覚するかによって、交渉の成果は変わる。【力】・力は物事を成し遂げる能力であり、自覚の上に成り立っている。自分に力があると思えば力があるし、ないと思えば、たとえあったとしても力がないことになる。・自らの交渉能力を伸ばすには、相手に理解と共感を示し、自分に一体感を抱かせるように仕向ける。・どんな交渉もゲームだと捉えて、精一杯楽しむ。そうすれば、活力がわき、緊張感が減り、よい結果が得られる。【時間】・交渉の成否は、時間をどう受け止め、使うかで決まる。・交渉期限についての原則�仝鮠弔�まとまるのはは、期限ぎりぎりか期限を過ぎてからのことが多いので、じっと待つこと。��対立関係の時、相手に自分の期限を知られないこと。��「相手側」には必ず期限がある�ぬ世蕕�な利がなければ、ことをせいてはならない。【情報】・交渉の場では意識を集中する。そうすれば、相手の感情、動機、真の要求など、かなりのことが理解できる。・価格を交渉する際は、相手の譲歩の仕方をよく観察する。そうすることで、相手の真の最低限度額、あるいは最高限度額を正確につかむことができる。
