2018年06月06日
交渉戦略
LBSで留学中に最も苦手な科目の一つだったのが、「交渉術」。夏休み期間中の集中講義で、「理論→ロールプレイング（ビデオ撮り）→録画を見ながら論評」を繰り返す。それでなくても、英語のハンデがあるのに、交渉しなくてはならない。同級生のなかには、トランプ大統領張りにまくしたてるのもいる。
そんなわけで、落ちこぼれてしまった「交渉術」の授業なのだが、この本はいたって論理的。結局は、準備が大切で、「何を目指すのか」明確な目標設定をすることから始まる。相手の立場にたって、「相手の視点」で分析することも大事。
日本国内であれば、誠実に、丁寧にやれば「戦略」など必要ないと思われるかもしれないが、こんな感覚でやれば、海外では玉砕間違いない。日本人は日頃の買い物からして、値切ることも皆無だから、交渉自体に慣れていない。海外に行けば、子供の頃からパン一つ買うにも交渉してきた人たちが大勢いる。彼らは、半日でも、一日でも、必要とあらば何日でも交渉し続けるスタミナもある。
＊効果的な交渉戦略人間関係に配慮しつつ、自分が思う以上の効果を出せる、経済学と心理学の統合的視点に基づく最強メソッド＊交渉の基本・交渉を始める前に、明確な目標設定をする・合意できなかった場合の代替案を決め、相手と合意可能な最低ラインである「Reservation価格(価値）」を決める・交渉で実現可能な楽観的かつ野心的な予測「Aspiration(最高ライン）」を設定する・交渉で議論されるトピック�…艦揃拭�当事者間に争いがない状態�∧�配型：当事者同士が対立しながらも、その価値評価が両者で等しい状況�Ｅ�合型：当事者間同士の価値評価が非対称に対立している状況＊交渉戦略の立案プロセス1．何を実現したいのかを明らかにする2．相手の視点で分析する「交渉の準備」3．交渉戦略を立案する�‖�りない情報は何か？��各論点のタイプ（調和型、分配型、統合型）�８鮠沈鑪�のギャップはどこか？�ち蠎蠅寮鑪�を考慮して自分はどう動くか？
