2018年03月06日
ヒューリスティックスとバイアス
アンカリング効果については、留学時の集中講義で心理学者が呼ばれ、習ったことがある。「交渉術」のクラスで、本書の第11章に出てくる通りだった。
価格交渉で、最初のアンカーは絶大な効果を持つ。そこで、法則その�，蓮◆嵜瓩坦櫃韻襪曚Δ�いい」ということになる。問題は、相手に吹っ掛けられた時の対処法で、同じように途方もない安値で応じても値段の差が大き過ぎて、交渉で歩み寄るのは難しい。そこで、正しい対処法としては�◆◆崑腓欧気吠原腓鮓世ぁ∧袷海叛覆鯲�つか、そうする素振りをする」ということになる。
これを寸劇でやるのだが、留学初年度の私には非常に難しかった。英語もしどろもどろ。何しろ、英語ではもちろんのこと、日本語でも丁々発止の価格交渉などやったことがない。店に並んでいる商品の値札を見て、納得すれば買い、そうでなければ買わないという選択しかしたことがなかったからだ。
正札商売がまだまだ少ないインドや中東のビジネスマンが交渉で強いはずである。日本では大阪商人が有利か
実際、東南アジアで活躍している人を見ると大阪の人が多いような気がする・・・バイアスか（笑）。
価格交渉で、最初のアンカーは絶大な効果を持つ。そこで、法則その�，蓮◆嵜瓩坦櫃韻襪曚Δ�いい」ということになる。問題は、相手に吹っ掛けられた時の対処法で、同じように途方もない安値で応じても値段の差が大き過ぎて、交渉で歩み寄るのは難しい。そこで、正しい対処法としては�◆◆崑腓欧気吠原腓鮓世ぁ∧袷海叛覆鯲�つか、そうする素振りをする」ということになる。
これを寸劇でやるのだが、留学初年度の私には非常に難しかった。英語もしどろもどろ。何しろ、英語ではもちろんのこと、日本語でも丁々発止の価格交渉などやったことがない。店に並んでいる商品の値札を見て、納得すれば買い、そうでなければ買わないという選択しかしたことがなかったからだ。
正札商売がまだまだ少ないインドや中東のビジネスマンが交渉で強いはずである。日本では大阪商人が有利か
実際、東南アジアで活躍している人を見ると大阪の人が多いような気がする・・・バイアスか（笑）。199：少数の法則心理学者が選ぶ標本は一般に小さすぎるため、真の仮設の実証に失敗するリスクは50%に達する。225：アンカーの利用と濫用意図的な数量制限が効果的なマーケティング手法になる。「おひとり様XX個まで」とする方が、数量制限されてないよりもたくさん売れる。
226：アンカリング効果に対抗する方法（アダム・ガリンスキー＆トーマス・マスワイラー）
「アンカーに対抗する論拠を見つけるために、注意を集中し、記憶を探索する」
相手が受け入れそうな最低値はいくらぐらいか？交渉決裂となった場合に相手が被る損失は？256：利用可能性カスケードテロ攻撃による死者数は、他の死亡原因に比べると極めて少ない。執拗なテロ攻撃の標的になっている国、たとえばイスラエルでも、一週間のテロの犠牲者数が交通事故の死者数に近づいたことさえ、ほとんどない。ただしこの二種類のリスクは、一方はたやすくひんぱんに思い浮かぶという点で、利用可能性に差がある。（中略）テロはSystem 1に直接訴えかけるからである。
