2016年05月15日
VCのカネは使うな！
John Mullins
Wiley
2014-07-03
LBS同窓会では金曜日午後、土曜日午前、土曜日午後と４つずつ合計12の講義が現役の教授陣によって提供される。有名どころでは日本でも『ワークシフト』が大ヒットしたLynda Grattonなど。
今回、私が面白いと思ったのは、John MullinsのThe Customer-Funded Business。「事業計画書を書いて、VCから投資をしてもらって、大きな事業を立ち上げる」というやり方は過大に宣伝されすぎているという。その片棒を担いできたのはMBA教育で、その反省も込めた本になっている。
・世界で最も成功している米国VCのファンド研究でも、満足なリターンを出しているファンドは1割にしか過ぎない。3/4のファンドは損失を計上している。
・高いリターンを出しているVCファンドでも、その大半を稼いでいるのは数百倍になるような投資案件が入っていたファンドだけで、成功率が高いわけではない。
・逆に、VC比率が高いと成功確率が低くなるという逆相関関係が観察されている。
・ほとんどのビジネスが当初考えた事業計画ではうまく行かず、事業開始後Plan Bに変える必要があるのに（ピボット）、VC比率が高いと説得するのに時間が取られ、決断が遅れてしまう傾向がある。
・VC比率が高く、経営陣の持ち株シェアが低いと、こうした事業転換に際して経営陣のモチベーションが低くなる。
・VCとの交渉、報告に時間が取られ、顧客に向き合う時間が少なくなる
従って、アーリー段階で不利な条件でVCから資金調達し、VC比率を高くすることは絶対に避けるべきだという。VC以外からの資金調達の方法として、家族や友人からの出資に加えて、「顧客からの『資金調達』を考えるべき」というのがMullins先生の主張。VCからの調達は、ビジネスが回り始めて、VC側から「ぜひ投資させてくれ」と言ってくるようになってからが望ましい。
５つのモデルが提示された。
�．泪奪船鵐哀皀妊襦�Airbnbなど、自社で在庫を持たずに、マッチングの手数料で儲ける）
�∩以Гぅ皀妊襦覆�つてDELLがやったように、顧客に先に代金を払ってもらってから仕入れる）
�Ｄ蟯�購入モデル（新聞や雑誌の定期購読などサービスが始まるときに全額が入り、サービス提供は後）
�ご�少モデル（数量を限定することで在庫リスクを減らすとともに、顧客の焦燥感を煽る）
�ゥ僖奪院璽顕愁皀妊襦併�たようなサービス提供をまとめて定型のパッケージ商品にすることでコストを劇的に下げる）
全てのスタートアップに適用できることではないが、多くの新規事業に使えそうだ。顧客が前払いしてでも買いたくなるような商品でなければ、製造してもたいして売れない可能性が高い。
因みに、銀行からの借り入れが全く検討されてないのは、欧米で創業資金を銀行から借りることはまず考えられないから。銀行がハイリスクの融資をすれば不良債権に繋がり、銀行システムの信用が揺らげば、金融危機につながる。「日本の創業資金の最大の出し手は銀行」というのは説明に時間が掛かりそうなので先生に言いそびれた。
