2013年07月29日
ホイラーの公式
ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ) [単行本]
「シズル｣は外食産業でも、「出来立て感」とか「臨場感」という意味でよく使われてますね。
人に物を買わせる秘訣「ホイラーの公式」�．好董璽�を売るな、シズルを売れ！商品にはシズル（最大のセールスポイント）が隠れている。それを見つけ出し、お客に訴求することが大切。�⊆蟷罎鮟颪�な、電報を打て！お客は最初の10秒でセールスマンの評価を決める。従って、くどくど話さず、簡潔な説明を心がける。�２屬鯏困┐童世─�セールストークの際、動作や表情を交えて話し、商品をお客に触らせたりする。そうすれば、お客に気持ちが通じる。�い發靴發畔垢�な、どちらと聞け！お客に対して、「買うか買わないか」と迫るのではなく、「どちらかを選ばせる」ように慎重に言葉を組み立てる�ニ覆╂爾傍い鬚弔韻蹇�セールストークが一本調子に陥らないよう、声の調子やテンポを変える。そうすれば、話が聞き手に興味深く伝わる。「ホイラーの三原則」�（振僂遼‖�基本的に、人は同じ購買刺激に反応する。よって、人の琴線に触れるセールストークは、多くの人の心をつかみ得る。�▲曠ぅ蕁爾�XYZ公式人は「自衛本能、ロマンス、金銭」の三つの基本的購買動機を持つ。これらは、勘定に働きかけることで動かせる。��ホイラーのAとBのルール今日の買い手は、事実の陳述（A)を聞くと同時に、その立証（B)を求める。多くの人を納得させるには、利益について話すとともに、それが事実であると立証する必要がある。
